“The Business Resource For Wedding Entrepreneurs”

Hampir semua vendor pasti pernah mengalami situasi dimana klien mereka menawar harga habis-habisan. Tentunya, setiap vendor pasti sudah menetapkan harga yang sesuai dengan kualitas produk ataupun jasa yang mereka tawarkan, namun terkadang klien yang tidak ingin membayar terlalu mahal akan terus menawar harga tersebut. Situasi akan makin sulit bila klien sudah mulai membanding-bandingkan dengan harga vendor lain di kategori tersebut yang menurut mereka menawarkan hal yang sama.

Lantas, bagaimana cara menghadapi klien seperti ini? Apakah harus mengikuti negosiasi mereka atau tetap tegas? Bagaimana dampaknya pada reputasi bisnis Anda? Simak beberapa cara untuk menangani klien yang menawar harga sampai terlalu rendah berikut.

1. Dengarkan Alasan Mereka

Terkadang mengetahui alasan mengapa klien menginginkan harga yang lebih rendah dapat membantu kita untuk merespon dengan tepat. Pasalnya, setiap klien memiliki prioritas mereka masing-masing dalam penyelenggaraan pernikahan. Di hampir setiap pernikahan, 50% atau lebih budget akan teralokasikan untuk penyewaan venue serta katering. Banyak kasus di mana klien tidak dapat membayar terlalu mahal untuk unsur-unsur esensial di dalam pernikahan yang lain karena mereka harus mengakomodasi venue dan katering. Maka dari itu, mereka harus menawar harga. Selain itu, pernikahan tradisional cenderung memiliki lebih banyak pengeluaran dari pernikahan tanpa menggunakan adat. Karena itu, pengantin yang mengadakan pernikahan tradisional umumnya lebih banyak menawar karena banyak hal lain yang harus mereka biayai.

2. Tawarkan Produk atau Paket Lain

Bila sang klien bersikeras bahwa ia tidak dapat membayar dengan harga yang sudah Anda tentukan, tawarkan produk atau paket lain alih-alih menyetujui untuk menurunkan harga. Tentunya, dengan harga yang lebih rendah, kualitas produk dapat disesuaikan. Misalnya, Anda bisa menyetujui harga usulan klien, namun beritahu mereka bahwa Anda harus memakai bahan-bahan yang lebih murah atau berkualitas rendah. Undangan dapat dibuat dengan kertas yang lebih murah atau desain yang lebih simpel, baju atau sepatu pengantin juga dapat di buat dengan tekstil yang lebih murah. Produk suvenir yang lebih murah dapat ditawarkan, atau kuantitasnya dikurangi. Dekorasi pun dapat disesuaikan dengan budget, misalnya, kurangi jumlah bunga asli dan diganti dengan bunga artifisial. Bila klien memang tidak mampu membayar lebih, mereka akan menyetujui penurunan kualitas ini. Namun, ada kemungkinan juga mereka akan rela membayar lebih agar mendapatkan kualitas yang mereka inginkan.

3. Berikan Sesuatu Selain Penurunan Harga

Salah satu cara untuk menghadapi klien yang tidak menyetujui harga yang Anda usulkan adalah untuk memberikan mereka suatu hal secara cuma-cuma agar mereka merasa harga yang Anda tawarkan sepadan. Misalnya, bila Anda adalah seorang vendor kue, Anda dapat menawarkan penyicipan kue secara gratis. Cara lain adalah memberikan diskon pada unsur tertentu dalam pengerjaan yang tidak terlalu memberatkan Anda secara finansial. Contohnya, Anda dapat memberikan tambahan dekorasi gratis pada undangan atau kemasan suvenir. Dengan cara ini, sang klien akan merasa mereka mendapatkan keuntungan yang lebih dari klien lain karena mereka telah 'menang' bernegosiasi dengan Anda. Mereka pun akan lebih rela membayar harga yang Anda usulkan karena telah mendapat diskon atau hal-hal gratis di dalamnya.

4. Jelaskan Kembali Nilai yang Anda Miliki

Ketika klien menegosiasikan harga yang Anda usulkan, ingatkan kembali mengapa Anda mengusulkan harga tersebut. Jelaskan rincian harga dari proses produksi atau jasa yang Anda tawarkan sehingga dapat menjadi harga yang Anda usulkan tersebut. Kemudian, jelaskan juga nilai lebih yang Anda tawarkan yang tidak dapat klien Anda temukan dari vendor-vendor lain. Arahkan klien ke portfolio yang Anda miliki, dan kenalkan mereka ke tim Anda yang berbakat. Tunjukkan mereka umpan balik dari klien lain yang puas menyewa Anda sebagai vendor di pernikahan mereka. Kemudian, jangan menahan klien ketika ia ingin menelusuri harga-harga yang vendor lain tawarkan. Akan lebih baik bila klien dapat melihat bahwa harga yang Anda tawarkan sudah sesuai dengan kualitas yang baik di pasar.

Bila klien terus-menerus menawar harga tanpa ada kemauan untuk berkompromi dengan hal lain, maka ada baiknya Anda mengevaluasi ulang kebutuhan Anda untuk mengambil proyek dari klien tersebut.